賣完小龍蝦就賣大閘蟹 “潮汐店”生意好
杭州城里有一些店，像賣大閘蟹的，糖炒栗子的，由于季節(jié)性原因，生意旺季只能做半年。半年紅火半年淡，這類“潮汐店”的老板，精明地把生意做成了四季歌。
家住杭州艮園的朱敏喜歡吃小龍蝦，經(jīng)常去鳳起路上的一家店買點。最近，她發(fā)現(xiàn)這家店面目全非：店里的小龍蝦被清場。“現(xiàn)在就等著陽澄湖大閘蟹進場了。”這家水產(chǎn)商行工作人員指著陽澄湖牌大閘蟹招牌說，這才是這家店真正的生意。沒有大閘蟹賣的時候，就賣小龍蝦度淡。
A.交叉經(jīng)營，季節(jié)店做成四季店
秋風起，蟹腳癢。來自陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會的消息，今年大閘蟹的試捕時間大概在9月18日左右。經(jīng)銷螃蟹的專賣店主心里明白：生意再好，也只能做到春節(jié)左右，最多半年時間。
那么，在剩下的這6個多月時間里，如何讓閑置的店面繼續(xù)生財，蟹老板們動足了腦筋。
“這么好的地段，關著明顯不現(xiàn)實。”杭州王氏水產(chǎn)商行負責人王志強告訴記者，以鳳起路這家220平方米的店面為例，一年租金是25萬元，如果分攤到大閘蟹上，成本壓力太大。于是他選擇了經(jīng)營另一種水產(chǎn)——小龍蝦。“同樣的設備，同樣的物流，類似的消費人群，剛好填補空白。”王志強說，春節(jié)過后大閘蟹基本下市，閑置兩三個月后，小龍蝦在5月份就上市，9月初退市后就騰出來為大閘蟹作準備，時間正好接牢。
“以前專賣店少，利潤還好點，現(xiàn)在店越來越多，分走了部分銷量，成本壓力明顯加大。”擁有三家“水中王”陽澄湖大閘蟹專賣店的經(jīng)銷商畢水松說，2005年，他最早在杭州開出陽澄湖大閘蟹專賣店，現(xiàn)在這個數(shù)量已經(jīng)增加到40多家。
把季節(jié)店開成四季店，老畢選擇了常年經(jīng)營路線，賣的都是土雞、甲魚、野豬肚等系列土特產(chǎn)品。“不一定賺錢，但要賺足人氣。”老畢說，生意做下來，最有人氣的是蛋類，平均每天都能賣好幾筐。“大閘蟹銷售有時間段，這些土特產(chǎn)恰恰填補了這點。”據(jù)介紹，目前該店大閘蟹和其他產(chǎn)品的銷售比例是各占一半。
B.以租養(yǎng)租，店家樂做二房東
和他們相比，這四年迅速在杭州開出十家店的蟹商張德洪則過起了二房東的滋潤生活。“以租養(yǎng)租”的方式不僅緩解經(jīng)營壓力，同時還有意外的收獲。
8月25日，他收回了在文二路的一家200平方米的店面，之前這里經(jīng)營了半年的折扣服裝處理。雖然同行有不同聲音，認為到處粘貼的折扣字樣有損陽澄湖蟹的品牌，但張德洪對此微微一笑，“不用擔心”。
這名精明的蟹商有他的得意算盤：看似不相關的折扣服裝，可以為它分攤近一半的年租金。更為重要的是，他在簽定租房合同時就明確寫明，店面設備不搬，店門上招牌不變，這是一筆無形的廣告。
按照這個經(jīng)營思路，張德洪走上了擴張的道路，今年這樣的店鋪又新增兩家。以單店70平方米算，每個店光一年租金投入至少六七萬元。但這十家店并不都是穩(wěn)賺不賠，目前核算的結(jié)果是4個店賺，6個店保本。不過，張德洪并不著急。因為他選擇的都是繁華路段的好位置，特別偏愛十字路口。“位置好，人流量大，不愁沒生意，也不愁租不出去。”他說。目前除了建國路的這家旗艦店常年經(jīng)營，用來維護客戶關系外，剩下的幾家店面都在淡季出租，租期都是半年，折價毛巾、外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷貨、皮鞋都賣過。
C.玩轉(zhuǎn)季節(jié)店，大有生意經(jīng)
事實上，不單單大閘蟹，糖炒栗子、小龍蝦、冷飲批發(fā)部等不少季節(jié)性熱門商品店都有“半年紅火半年淡”的情況，“開開關關”非常普遍。一部分投資者瞄準商機賺上一把，又匆匆而去，生意只做幾個月，“干完一票就走人”的情形普遍存在，缺乏長期規(guī)劃。
對于如何穩(wěn)步度過這類季節(jié)性明顯商品的“冬眠期”，把握好經(jīng)濟中的“潮汐”現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士給出了建議。一名成功經(jīng)營幾家季節(jié)性商品店的老板說，季節(jié)性很強的產(chǎn)品如果單一經(jīng)營，肯定會增加風險成本，最好的解決方式是交叉經(jīng)營，商家可以根據(jù)自己的經(jīng)營設施等來開發(fā)和配置不同的產(chǎn)品，并要做好長遠規(guī)劃，形成品牌效應。同時，在選址上也要慎重，人流量、租金等都要統(tǒng)籌考慮，且不要輕易變更地址。
目前杭州城部分季節(jié)性商品店已摸索到成功經(jīng)營之道，其身影在杭城街頭長久扎根。如一些大閘蟹專賣店成了專做老客戶的品牌季節(jié)店;一些店逐步將“一季店”做成了“四季店”，使自己更具有市場競爭力。類似的還有杭城一些知名的炒貨店，以前除了秋季做一季炒貨，其他時間都是暫時歇業(yè)。隨著資金的日益充足，他們將經(jīng)營品種不斷擴大，自己也從二手賣貨發(fā)展到自己炒制，利潤高了，品牌也響了。
輸入：王靜
